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ob欧宝app:千亿SheIn的学徒们在各行各业中崛起

作者:欧宝全站app
来源:ob欧宝app
发布时间:2022-06-05 19:41:45

  前段时间,跨境电商龙头SheIn的总部和老板,同时移民到新加坡的新闻,在出海圈里引起了热议。有网友就吐槽,宇宙的尽头是考公,出海的尽头是移民。

  后来,又有消息说,SheIn移民是为了上市提前布局。最近就传出了SheIn在融Pre-IPO轮,为上市补充弹药。

  据报道,SheIn的估值,在这一轮融资里达到了1000亿美元,是疫情前的十倍。而且,还受到了各路投资人的热捧,其中既有红杉中国等老股东,也有泛大西洋资本这样的新投资人。

  2016年的时候,卫哲和SheIn签了投资意向书之后,就去美国度假了。然后,马上就要成为SheIn股东的他,突然想测试下SheIn的用户体验,就让他老婆在SheIn上买了5件衣服。结果,在等了29天后,他才收到了这5件衣服。而且,这5件衣服洗了之后,3件都缩水了。

  这个时候,他对SheIn的信心也开始缩水,后来也就没打钱给SheIn。随着时间的发展,SheIn不仅把配送时间压缩到了7天,还把衣服质量做上去了。卫哲估计把大腿都拍青了。

  现在,随着SheIn的成功,越来越多的创业者,开始在自己的行业内,学习SheIn,从而打开一片新天地。那些错过SheIn的投资人,也开始把目光放在这些SheIn学徒身上。

  这期视频,我就给大家讲讲SheIn的徒子徒孙们,学习SheIn的打法,在各自行业内乘风破浪的事。

  第一,SheIn2021年的GMV在200亿美元左右,是2020年的两倍。他们已经连续第9年做到GMV翻番了。

  SheIn现在每天会上新5000多款SKU,而且只用30天就把这些新库存转化成现金了。而快时尚的领军公司H&M和Zara分别需要138天和92天,是SheIn的3到4倍之多。

  十数年来,SheIn一直在全球寻找流量洼地扩大自己的GMV,同时在中国整合柔性供应链提高周转率。这也是,他们的估值能在短短两年内就从100亿美元加0到1000亿美元的重要原因。

  SheIn这套“左手全球搞流量,右手中国搞供应链”的打法,也正在被很多跨境电商创业者们学习,模仿。接下来,我就展开讲讲3个案例。

  我们先来看看,母婴行业的PatPat。这家总部在深圳的企业,他们的主要产品是童装。和SheIn一样,PatPat的销售主阵地在独立站和APP。

  母婴品类有两个特色,第一是口碑驱动销售。妈妈们是这个品类的购买主力,而她们也更愿意相信身边宝妈的推荐。

  第二是产品的SKU很多,因为宝宝从1月到3岁,基本上1个月1个尺寸。所以,这两个品类特色,也决定了PatPat搞流量和管理供应链的方法。

  因为SKU多,所以他们采用了和SheIn一样的柔性供应链管理。PatPat为自己和供应商们打造了一套订单管理系统。PatPat下的生产订单,会被系统自动分配给有产能空余的工厂。

  同时,他们也可以通过系统来追踪,货物从生产到入仓的耗时。目前PatPat用这套系统,管理着800多家供应商。

  同时,因为母婴产品受口碑影响,所以在私域场景内转化,是效率最高的。因此,PatPat就整出一个从“优质内容到私域用户,再到消费转化”的私域流量玩法。

  PatPat“攒私域”的第一步,就是在facebook的品牌主页上,发布和自己产品相关的内容,然后把这些内容推流给目标用户们。很多宝妈们,看到他们的文章或者视频,就会去关注他们。现在关注他们的粉丝,已经高达600多万了。

  然后,他们还会在facebook品牌主页上,组建各种群组,为有不同需求的宝妈提供一个探讨的空间。当然他们也会在群组里为自己的产品导流。其实,PatPat创始人刚创立公司的时候,就用facebook的宝妈群卖了很多货。后来,他们就迭代出了现在的私域打法。

  同时,为了增进海外宝妈们,对PatPat的信任。PatPat在海外有一个本地化团队,专门对产品的图片、文案和包装进行欧美本土化的设计,而不是简单的中译英。他们的目的,就是让每一件商品呈现的更像欧美的本地化产品。

  PatPat这套从SheIn演变而来的左手“攒私域”,右手“攒工厂”的打法,让他们成为了中国出海母婴品类中的龙头。2021年,PatPat的GMV达到了30-40亿元人民币左右。

  因此,很多投资人也开始对他们进行下注。在去年的7月和8月,PatPat连续融了C轮和D轮,想把生意做到美国以外的地区。他们从投了SheIn的泛大西洋资本,今日资本等机构那里,拿了6.7亿美元。这个融资额刷新了国内跨境电商行业的融资记录。当然,这个记录今年就被SheIn打破了。

  我们再来看看,家具行业的Outer。他们的总部在美国洛杉矶和浙江宁波,他们的主要产品是户外沙发,主要通过独立站销售。

  家具品类有个特点,就是客单价高和复购率低,Outer的一套沙发就卖5000美元,而且消费者很少一年买几套沙发的,基本会一套用到坏。

  在这个复购率低的品类里,Outer如何通过供应链增加自己产品的吸引力呢?他们的秘诀就是“环保材料”,因为美国的户外爱好者,基本都是环保主义者。

  所以,Outer为了研发这个材料,选择和一家工厂高度绑定。他们一起合作开发出了一种特殊的纱线,这个纱线是用回收的塑料纺成的。而且用它织出的面料可以防水,防霉,还不褪色,很适合用在户外家具上。这个环保材料也成了Outer户外沙发的主要卖点之一。

  接着,我们来看看他们怎么搞流量?因为客单价高、复购率低,所以不断从搜索引擎里拉新,是最精准和有效的。但是,如果拉新费用过高,Outer就很难赚钱。因此,他们就用“蹭”流量的方法,来降低拉新费用。

  为什么说是“蹭流量”呢?原来,Outer在搜索引擎投放的关键词,并不是像“户外沙发”,“户外家具”这样的大词,而是选择了长尾词条,也就是超出3个词以上的词组。

  而这些词组的特色就是和大企业相关。因为,美国人想购买高品质户外家具时,一般会去Macys(梅西百货)或者SamsClub(山姆会员店)这样的大型商超。

  所以,Outer就会投放像“梅西百货的家具”,或者“山姆会员店的户外家具”这样的长尾词条。因此,当消费者点开链接,以为自己在逛大型商超时,其实在看的是Outer的独立站。

  而且,大型商超们一般都是自带流量,也不会去关注户外家具这个小品类,很少会去购买这样的词条。所以,Outer不仅可以买到便宜的流量,还能很精准地找到客户。

  自从他们开始“蹭”流量后,平台的流量就增长了6倍以上。在这些流量的带动下,2021年,他们还只有一款SKU的时候,就在独立站上卖了快3000万美元。

  Outer这套左手“蹭流量”,右手“绑工厂”的打法,也获得了SheIn的认可。2021年年初的时候,Outer从SheIn和红杉中国手里融了1000多万美元。而且半年后,他们又完成5000万美元的B轮融资,而且估值增长近10倍。半年估值加零,这个速度比SheIn还快。

  最后,我们来看看化妆品领域的Juno。他们的总部在广州和美国旧金山。他们的主要产品是美妆蛋和卸妆膏,也是做独立站。

  化妆品品类的一大特点,就是要上新快,因为消费者的喜好一直在变。因此,Juno的供应链管理特点,也是以快为准。

  这几年被新国货美妆品牌规训过的广东厂家们已经极其“快”。他们不仅可以快速生产,也能迅速补货。Juno在美国研发产品,但在中国量产,中间需要调整的地方,就利用供应链快的特点来迅速调整,从而把生产周期缩短。而且,量产后的迭代和补货,也需要供应链够快,才能赶上市场变化。

  化妆品品类的第二个特点,就是互动性很强。现在,大部分的中国美妆消费者,主要通过小红书的精致网红们,或是李佳琦等主播的推荐,来选择产品。其实,美国也一样。一款火爆的YouTube视频,就能为公司带来海量的销量。

  首先,他们从视频的时长、卡点、话题切入、视觉呈现等各种维度,去搜集数据。然后进行测试、复盘、迭代。Juno在美国的内容团队的KPI是每天做30个小时的视频,发在不同的账号上,测数据。根据爆款视频总结出来的方法论,去生产更多新的视频。

  这也为Juno的独立站带来了很多销量。Juno的美妆蛋上线多万只,营收超千万美元。Juno的这款网红美妆蛋,还一路从美国火到了中国,在国内还引起了一波代购潮。

  当然,他们的红火不只吸引到代购者,还吸引到了投资者。爱投出海项目的峰瑞资本,在2019年就投了上千万人民币。

  近几年,随着SheIn的故事在创投圈里变得人尽皆知,“谁会成为下一个SheIn?”,也成了中国出海创业者和投资者们,都想要去押注的命题。

  我们虽然还不能找到正确的答案,但我们可以看到SheIn的“左手流量,右手供应链”的打法,正在成为跨境电商项目的标配。创业者们只有比中国同行们更会搞海外流量,比海外同行更会管理中国供应链,才能两头都硬,拳打各路竞争对手。

  另外,从这些SheIn学徒们里,我还发现一点,就是现在越来越多的留学生,或者是外籍华人,开始做跨境电商了。他们把中国生产出来的东西,通过讲外国人能懂的故事,来为中国制造提供更多的溢价。这其实也是在讲好中国故事。

  当PatPat的客户为孩子买到心仪的衣服时;当Outer的客户在户外沙发上享受惬意周末时;当Juno的客户用化妆品让自己更自信时,他们对中国会更有好感吧。

  [3] Elysha Fang | 跨境电商「独角兽」融资40亿+,这家公司是怎么做增长的?

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